- 本日のお勧め本 ｢4つの質問｣
- ここに注目!!「”ＳＰＩＮ”の実態」
- 本日の気づき「ＳＰＩＮでの研修」
（１）本日のお勧め本
営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」
ケンブリッジ・リサーチ研究所／編 - 古淵 元龍 大堀 滋
本日は、古本では３０００円以上で売られている待ちに待った営業本の新装版をご紹介したいと考えます。
この本は、ひと言で言えば『聴く営業』の重要性です。
その『聴く営業』に徹する為には、どのようにしたら良いのかが具体的に書かれています。
その具体的な手法とは、下記の４つの質問と３つの説明です！！
☆４つの質問
１）状況質問 = Situation Questions
２）問題質問 = Problem Questions
３）示唆質問 = Implication Questions
４）解決問題 = Need-Payoff Questions
☆３つの説明
１）特徴
２）利点
３）利益
最後に、もしあなたが営業パーソンだとしたら下記の質問に何と答えますか？
もし、回答に確信がもてなければ是非本書を読んでみる事をお勧めします！！
１）「何の「プロ」ですか？」
２）「あなたのビジネス上の役割は何ですか？」
３）「貴社の「顧客満足」は何でしょうか？」
（２）ここに注目！！
- ＳＰＩＮを導入した企業に、その導入理由を聞くと、ほとんど同じ答えが返ってきます。キーワードは「具体的な正しい行動」です。
- トップの方々にお話をお伺うと、「トップとしての企業理念やVISIONを打ち出すのだが、それを具体論として全社に浸透させようとしたとき、具体策で困っていた。そのとき、ＳＰＩＮを知り、それで導入した」とおっしゃっています。
- 人間関係における最も効果的なコミュニケーションの原則は、「先ず相手を理解しようとすること。その後、自分を理解してもらうこと」です。
- あなたが営業パーソンの場合、次の３つの質問にどう答えるでしょうか。
１）「何の「プロ」ですか？」
２）「あなたのビジネス上の役割は何ですか？」
３）「貴社の「顧客満足」は何でしょうか？」 - 顧客サイドの求める営業パーソン像
１）プロである以上、専門知識は求める
２）顧客との信頼関係を築くために、コミュニケーション能力が求められる
３）タイミングのよい、先見性のある提案力
４）パーソナリティも重要 - これから本書でご紹介するＳＰＩＮの真髄をひと言でいうと、「しゃべるな、しゃべらせろ」にあります。
- ＳＰＩＮは、相手にさまざまな質問を投げかけながら意思を確認し、ステップを踏んでいくのが基本的なプロセスです。
その質問は、
１）状況質問 = Situation Questions
２）問題質問 = Problem Questions
３）示唆質問 = Implication Questions
４）解決問題 = Need-Payoff Questions - 経営問題の解決＝事業計画の達成
経営課題がブレークダウンして、事業部問題、各プロジェクトの目標、最終的には、個人目標まで落ちてきます。「課題解決＝目標達成＝責任分担」と言い換えてもいいでしょう。 - 逆に、相手のことが理解できていなければ、最適な提案は不可能ということになります。
- 商談が成功する基本的行動は、人間の本質的な行動特性からみても適合しているところがあります。このことについて、３項目ほどあげてご説明しましょう。
１）人は「聞くこと」より「話すこと」を好む
２）人は「他人」に説得されるより「自分の言葉」に説得されたい。
３）相手の４倍聞く - 商談は「商談の開始」「ニーズの顕在化」「提案」「進展」の４段階に分けることができます。
- 「潜在ニーズ」とは、買い手を持っている不完全な状況の認識を、買い手が発言したことと定義します。
- 「顕在ニーズ」とは、「買い手が問題を明確に自覚した結果生まれる解決への願望や要求の発言」と定義できます。
- 顧客の核心を把握するためには、
１）質問の数を絞ること
２）事前に調べられることは、事前に調べてから訪問する - ＳＰＩＮ定着のキーポイント
１）企業が販売戦略の一部としてＳＰＩＮを位置づけていること
２）ＳＰＩＮ用語が共通言語として、研修以降も社内で頻繁に使われるように
なること
（３）本日の気づき
このＳＰＩＮという研修は、ＸＥＲＯＸ、ＤＨＬ等の大手企業にも採用されているようです。
論理的に確立された営業研修はなかなか少ない中で、この手法は非常に論理的に確立されており、学ぶ点は多いと思います。
（４）目次
- 営業を成功へと導く質問技法
- ホンモノの営業スキルとは・・・
- クロージング神話の崩壊とＳＰＩＮの誕生
- 顧客の心理をハートフルに動かす「４つの質問」
- 「３つの説明」商談成功のクライマックス
- 変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル
- サクセス企業レポート４社の事例
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
