毎日1冊本を読む男 東 忠男のLIFEWORK BOOKS CAFE

1. 本日のお勧め本「FBIアカデミーで教える心理交渉術-ハーブ・コーエン」
2. ここに注目!!「交渉とは「入り組んだ緊張感」の中で、持っている情報を活用して相手の行動様式に力を及ぼそうとすることである。」
3. 本日の気づき「誰もが天職と呼ばれる職につけるような世の中であれば、みんな幸せだと思う。」

（1）本日のお勧め本

本日の1冊は、全米で140万部突破の大ベストセラーを記録しているハーブ ・コーエン著の『FBIアカデミーで教える心理交渉術』です。最近では、ウィン・ウィンという言葉も定着していますが、これも著者が1960年代に考案した造語だそうです。

そんな著書に興味がある方はこちらのHPを覗いてみて下さい。

この本は実例も多く、すぐに活用できる実践本として非常に良い本だと思います。

（2）ここに注目!!

• 交渉とは「入り組んだ緊張感」の中で、持っている情報を活用して相手の行動様式に力を及ぼそうとすることだ。こんな漠然とした定義を聞いただけでも、日常、仕事でも私生活でも実際に交渉していると気づくだろう。
• この世の交渉はすべて必ず次の3つの要素をもつ。
  • 情報
    自分が知っている以上に、相手は自分のことや自分の要望を知っている気がするものだ。
  • 時間
    自分が組織の圧力や時間の制約や厳しい締切日などに拘束されているように、相手も同じような拘束がある。
  • 力
    相手は、自分よりはるかに多くの能力と権力をもっているように思えるものだ。

  ⇒いかに情報・時間・力の3点を自覚するかによって、あなたが満足するか、不満になるかが決まる。

• 現実に順応することだ。-物事を現実通りに、判断を素通りしないでみつめることだ。主題や役者は交渉ごとに入れ替わるが、交渉に不可欠な3つの要素はどんな状況でも不変である。
  • 力
  • 時間
  • 情報
• できると思えば必ずできるし、できないと思えば必ずできない。- ヘンリー・フォード1世
• 力とは物事を成し遂げる能力ないしは才覚…人や物事や状況を支配するもの
• あなたには多くの力がある。それを良識的に使い、自分にとって重要な目標を達成させるのだ。誰かがこうしなさいというように生きてはならない。
• 交渉で人生を切り開いていく時、合法的な力は疑えるし、また挑戦することもできる。はっきりと助言しよう。合法的な力は、使うことが有利な場合には使い、それに挑戦することが有利な場合には挑戦するがよい。
• 情報集めの技術。情報は一番重要な要素だ。それは成功への道を開いてくれる。情報によって現実のとらえ方が変わり、決断が左右される。だが、なぜ満足できる情報を得られないのだろうか?
• 交渉中は、1歩後ろに下がって「第三者の耳」で聞き、「第三者の目」で観察するよう心がけるのだ。
• 策略は、目的を悟られれば?見抜かれれば?通用しないことを忘れないでいただきたい。要するに、悟られた策略はもはや策略ではあり得ない。
• 交渉者双方が勝利できる道がある。
  交渉というと決まってもち出される伝説的な話がある。ある兄と妹が、残り物のパイの取り分をめぐってけんかをしている。2人とも、大きいほうが欲しいといって譲らない。兄がナイフをひったくり、好きなだけ切り取ろうとした時、父親か母親がその場に現れる。親はいう。「ちょっと待って!誰がパイを2つに切り分けようと構わないけど、切った人は相手に好きな方をとらせなさい。」兄は自分の不利にならないように同じ大きさに切り分けざるを得ない。
  これが実話かどうかは疑わしいが、この話の根底に流れている道徳は、今日でも変わっていない。交渉者どうしの要望は、真向から対立しないことが多い。視点が、相手を倒すことから問題を倒すことに移れば、全員の利がある結果がもたらされる。
• 私の主旨は単純明快だ。人間には個性があるので、それぞれの要望は両立する。また、行動や態度いかんで、要望がかなえられることも多い。目指すべきは、お互いの満足であり、それを得る手段は、協調的なウィン・ウィン型交渉だ。
• 交渉一般にあてはまる2大原則
  • 人間的な付き合いのない人に対しては、攻撃をしかけやすい。
  • 血の通わない数字になりさがってはならない。わずかな砂のように、指の間からこぼれて、床の継ぎ目に消えてしまうようではいけない。
• あなたは、この社会で果たさなければならない役割-ここに存在する理由-がある。あなたの役割をみつけ、あなたの未来を決めるのは、あなた自身だ。
• あなたは、努力をしながら、自分の手で自分の運命を切り開かねばならない。この責任を果たすのだ?あなた自身のためでなく、すべての人たちのために。

（3）本日の気づき

『交渉で人生を切り開いていく時、合法的な力は疑えるし、また挑戦することもできる』という文書が非常に印象深い。この文書は、ヘンリー・フォード1世の言葉にもある通り『できると思えば必ずできる』という言葉にもつながると思う。最後は自分の強い意志がなければいくら交渉術を学んだとしても、それを生かせないのではないか?人間1人1人がこの世に存在する理由が必ずあると思うし、その為に1人1人違う個性を持ち合わせているのだと思う。ロボットではなく、人が存在する理由。

誰もが天職と呼ばれる職につけるような世の中であれば、みんな幸せだと思う。

（4）目次

1. 交渉に強くなる秘訣はある!
2. 交渉力を決める3つの要素
3. 合意に導く交渉スタイル
4. どんな困難な交渉にも打開策がある!

⇒ 注）11章ありますが、ながいので省略します。

本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！　感謝!!