- 本日のお勧め本「営業というと、あまり良いイメージがない方も多いかと思いますが、そんなイメージを払拭してくれるような１冊です！！」
- ここに注目!!「人間と組織を売り込む力。」
- 本日の気づき「ここ最近で１５冊ほど『営業』関係だけの本を読みました。」
（１）本日のお勧め本
プロフェッショナル講座 営業力
―「顧客の心」に処する技術と心得 (プロフェッショナル講座) - 田坂 広志
本日は、田坂広志氏が書いた『営業力』という本をご紹介したいと思います。
田坂氏というとあまり営業というイメージがなかったので、この本を見たときには意外な感じがしたのですが、『営業の本質』を説いた１冊になっており、営業に携わっている方には非常にオススメです！！
氏曰く、『営業力』とは人間と組織を売り込む力といってます。
確かに、人間という『個』と組織という『会社』を売り込むことが営業の仕事であり、会社と会社の架け橋になるのが営業だと思います。
営業というと、あまり良いイメージがない方も多いかと思いますが、そんなイメージを払拭してくれるような１冊です！！
（２）ここに注目！！
- もし私が、『営業力とは何か』と問われれば、答えは、一言です。
人間と組織を売り込む力。それが『営業力』です。 - 『営業力』の原点は、商品もサービスも無いところから始まるからです。例えば、皆さんが、会社を起こしたとします。会社を創って、ある商品を開発し、それを販売しようと営業活動を始める。初めての取引先の誕生。喜んで会社に戻り、仲間に伝える。たしかに、それは商品が売れた瞬間。
しかし、本当に売れたのは商品ではない。本当に売れたのは、人間。『あなたの熱意には負けた』。その顧客の言葉が、それを教えてくれる。
これが商売の原点です。 - 営業力の原点は、商品もサービスも無いところから始まる。
そして、まず何よりも、人間を売り込むところから始まる。 - 営業力とは、人間を売り込む力である。そして、人間を売り込むことによって、組織を売り込む力である。
- 人間と組織を『売り込む』とは、我々の人間と組織に対する顧客からの『信頼を得る』ということです。『この人間ならば任せられる』『この組織なら大丈夫だ。』顧客に、そう感じていただくことです。
では、『商談』において、どのような方法で、その『信頼』を得ることができるのか。
『顧客中心』のスタイルです。『商談』において、『顧客中心』のスタイルに徹することによってです。 - 商談において『顧客中心』のスタイルを貫くとは、どういうことか。顧客の『無言の声』に耳を傾ける。そのことを徹底的に行なうという意味です。この『無言の声』というものが極めて大切です。
- 商談の場において、顧客の『無言の声』に耳を傾けるためには、何をなすべきか。
２つのことです。
第一に、まず『顧客の心の流れ』を細やかに感じ取ること。
第二に、その『顧客の心の流れ』に速やかに対処することです。 - 我々がプロフェッショナルの『営業力』を身に付けたいと思うならば、やはり、『商談』において『技術』と『心得』の両方を身に付けなければなりません。
- では、この『技術』と『心得』の２つを身につけたとき、それは何になるか。
『アート』です。
『技術』と『心得』が結びついたとき、それは、『アート』と呼ぶべき高度な『力量』となるのです。そして、その意味において、プロフェッショナルの『営業力』とは、『商談のアート』に他ならないのです。 - プロフェッショナルの世界では、大きなビジネスチャンスが、『大きなビジネスチャンスです』という顔をして、大声を出しながらやってくることは無いのです。それは、つねに、『顧客の何気ない一言』『耳に挟んだ小さな情報』といった形でやってくるのです。その意味で、まさに『神は細部に宿って』やってくるのです。
- 『小さな商談』でこそ、営業力は磨かれる。
- 戦略思考とは、まず、『その先』に展開する情勢や状況、事態や場面を想像し、想定することから始まるのです。
- 無用の用。
一見、無駄に見えることの中に、大切な意味がある。そして、そのことを理解し始めたとき、我々のプロフェッショナルをめざす修業は、いよいよ本格的な道へと向かっていくのです。 - いかなる商談も、５分の商談である。
- 若手スタッフは、その集中力で、上司で支える。そのことの大切さを、学びました。そして、こうした若手スタッフは、大切な商談には、ぜひ同席させるべきなのです。
- 顧客の気持ちを、感じ取る。
営業において基本と言われるそのことが、実は、極めて難しい営みであることに、気がつきます。世の中に溢れる『相手の心を見抜く技術』などによって理解できるほど、人間の心の世界は浅くないことに、気がつきます。そうした密やかな傲慢さで分析できるほど、素朴な世界でないことに、気づきます。そして、そのことに気づくとき、我々は、営業の道を歩む人間に求められる、最も大切なものを、初めて身につけることができるのです。人間に対する謙虚さ。それを身につけることができるのです。 - この講義において、私が述べたかったことは、究極、ただ１つのことです。
『営業力』とは、商談という場において、
『顧客の心』を、細やかに感じ取り、
『顧客の心』に、速やかに対処する力である。 - その歩みにおいて、心に定めるべき覚悟があります。
顧客の『かけがいのない時間』を、大切にする。
その覚悟です。
誰もが、かけがえのない人生の、かけがいのない時間を、生きています。
それは、我々自身が、そうであり、顧客としてお会いする方々も、そうです。
そうであるならば、その顧客の時間を、決して無駄にしてはならない。
（３）本日の気づき
自分が営業だったので、これまであまり営業についての本を読む機会がなかったのですが、ここ最近で１５冊ほど『営業』関係だけの本を読みました。
その中でもこの本は本質を突いた本であり、非常に共感デキル部分が多かったので、だいぶ前の本ではありますが紹介をさせて頂きました。
是非、手にとって読んでみて下さい。
（４）目次
- 人間と組織を売り込む力それが、営業力
- 売れるのは、商品ではない人間である
- 営業力とは『商談のアート』である
- 細やかな『商談技術』を身につけよ
- 商談における『機会損失』を最小にせよ
- 『小さな商談』でこそ営業力は磨かれる
- 商談の前日には徹底的な『予行演習』を行え
- 『予行演習』は知恵を共有する最高の場
- 商談の直前には『内声プレゼン』を行え
- 『シーン・メイキング』の技術を身につけよ
- 商談に向かう車の中で『シーン・メイキング』を行え
- いかなる商談にも『戦略思考』を持って臨め
- 商談は、つねに『予想外の展開』になる
- いかなる商談も『最初の５分』が、勝負
- 重要な顧客ほど『短気』であると心得よ
- 商談前の『雑談時間』で空気を掴め
- 商談の冒頭で『陰の意思決定者』を見定めよ
- 商談の最中は『アイコンタクト』を外すな
- 部下は上司の『視野の外』に注意を向けよ
- 商談において、新人は上司を『集中力』で支えよ
- エレベータ・ホールで『最後の一瞬』を感じ取れ
- 商談の帰り道には全員で『追体験』をせよ
- かならず『手土産』を持ってフォローせよ
- 顧客に対する『操作主義』を捨てよ
- 顧客の『かけがえのない時間』を大切にする
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
