- 本日のお勧め本「是非、売れる営業マンになる第一歩をこの本を読んで踏み出してみて下さい！！」
- ここに注目!!「実は、断れば断るほど、ものは売れるのです。」
- 本日の気づき「食わず嫌いにはならず、何でも興味を持つ好奇心って年を追えば追うほど大切なものなのかなあと最近感じます。」
（１）本日のお勧め本
営業マンは断ることを覚えなさい - 石原 明
『営業』を取り上げた本は数多く有りますが、これほど的を得た本は他にはないのではないかというくらい非常に人気がある本を紹介したいと思います。
営業職もしくは販売に関わる人で、未だお読みになっていない方は是非一度必ず読んでみて下さい。今までの営業のイメージが一新されると思います。
営業というと良くテレビに出てくる『売るためにペコペコ頭を下げたり、気合で売るっていうガッツリタイプ』であったり両極端だったりします。でも、売れる営業マンってそのどちらのタイプでもなくって、そのイメージを変えることがまず『売れる営業』になる第一歩だと著者は述べています。
昔はイケイケのタイプの営業でも売れたのですが、ものが溢れている現状では、やはり販売の４ステップをきっちりと踏み、『売れる仕組み』を構築する事が必要不可欠になっているんです。
この『売れる仕組み』とは何かという事がこの１冊を読むことで、理解出来ると思います。
是非、売れる営業マンになる第一歩をこの本を読んで踏み出してみて下さい！！
（２）ここに注目！！
- 実は、断れば断るほど、ものは売れるのです。売れる営業マンは、全員このことを知っています。そして今日も、断ることで有利に販売の成果を上げているのです。
- 『営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める』これは、私がセールス・マネージャーとして、６０名の部下を教えている時に気づいたことなのですが、人は初めて何かをしようと思った時に、どんな行動を取るかというと、その人のイメージの中にある行動を取ろうとするのです。
- 間違ったイメージって、どんなものかというと、テレビドラマの中の営業マンのイメージです。そうです。あの『お客様にぺこぺこ頭を下げて、何とか買っていただく、言われたことは何でもやります。』というものです。
- お客様は、『売れている営業マンから買いたいのです。』どうしてかというと、買うと決まったら、必ず買った後のことを考えるからなんです。売れてる営業マンって、どんな人かというと、経験や知識が豊富にある人なんです。
- お客様のああしろという無理な要求に対しても、もっと値段を下げろという交渉にしても、売れてる営業マンだったらどうすると思いますか？きっとそうまでして買ってもらおうとは思わないそうです。だからそうなので、『じゃあ、いいです。無理に買ってもらおうとは思ってませんから。』って答えるんじゃないですか？
どうですか、この答え。実は、この答えは魔法の言葉なんですが、人間はこれを言われると、急に不安になって、欲しくなってしまうのです。 - 実は、優秀な営業マンというのは、なにとか、この人に買ってもらいたいと思った時に、『無理にお買い上げいただかなくて結構です。』と言える営業マンなのです。
- どうやって、この『断ること』を教えたらいいのでしょうか。いろいろ試した結果、これならかなりの確率で成果が出ると言う方法を、特別にお教えしたいと思います。私は、こういう場合に、次の３つのステップを踏んで教えるようにしています。
その３つのステップというのは、
１）否定語を使う
２）思ったことを口にする
３）わざと断るというものです - 別に買うほうがえらいとか、売る方がえらいとかはなく、本来の関係は対等、フィフティー・フィフティーなのです。ところが、販売する方が買ってもらいたいと思うあまり、ペコペコしすぎることで、買う方もこのことをうっかり忘れてしまっているケースが多いのです。
- 『まずは勇気、それに結果が付いてくる』と、営業マンには教えてあげてください。そして、できれば会社として『売れるしくみ』を作ることで、この営業マンにとって有利な状況を作り出し、常に強気な営業、主導権を持った営業スタイルを営業マンが持てるように、サポートしてあげて欲しいと思います。
- 何が販売に関係するうかというと、商品が良く見える、良さそうに思えるということと、販売の結果です。これは、重大です。そして、この、その商品なりサービスが、どう見えるかやどう感じるかを上手に伝えるのが、営業の仕事なのだということを、よく理解させるべきです。ですから答えは、『商品がよくないから売れないのではなく、説明の仕方がよくないから売れない』ということです。
- 名前を変え、見せ方を変えた途端に、突然売れて、ベストセラーになった、なんて商品はいっぱいあります。
- 値段に関しては、下げるより上げる、と覚えておいてください。
- 『うちの会社は小さな会社なので、人件費など経費がほとんどかかりません。だからこそ、お客様に利益を還元できるのです。』なんて告知ができるということです。
本当にそうですよね。小さなこと、無名なことは、工夫次第で強みになると教えてあげてください。 - 『どんな環境でも売ってくるのが営業マンの仕事だ。』確かに、それはそうなのですが、こんな会社で営業の仕事をさせられたら、どんな人間でも長く続くわけがありません。私は、こういう場合に何をアドバイスするかというと、『販売に関する仕事をトータルで考え、それぞれの仕事を、パーツとして割り振ることで、もっと売りやすい環境を作ったほうがいいですよ。』とアドバイスします。
- マーケティング『売れるしくみ』を解説していきながら、同時に営業マンがすべき仕事とその役割について解説していきたいと思います。まず、マーケティングとは、次の４つのパーツからなる一連の作業を言います。
１）集客 ＝ 見込み客を見つける、多く集めること。
２）見込客フォロー ＝ 見込客をフォローして買いたいお客様を育てる
３）販売 ＝ 実際のセールス 買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売、終わりではなく始まり
４）顧客化＝ お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる - これは、私がお世話した会社で実際に計算した数字ですが、営業マン１人に、実はこれだけのコストがかかっています。まず、給与。年間１０００万円の経費が必要で、１日平均すると４万円かかるそうです。１日どれくらいの活動ができているかを調査してみたら、移動時間が実労働時間の６０％を占めていたそうです。そして、１日平均８件の見込客開拓およびクライアント回りという結果がでたそうです。
- 売れない理由には、２つあります。
１つは、一生懸命にお客様に説明しているのに、買ってもらえないということ。そしてもう１つは、売ろうと思っても、売る相手がいないということですが、圧倒的に、売ろうと思っても売る相手がいないので売れないという営業マンが多いのです。 - 実は、物を売るという行為の中で、一番ウエイトを占めるのが、この集客なのです。重要度でいうと６０％、或いはそれ以上大切なのですが、その分、身に付けるのが難しいと言えます。ちなみにどれくらい難しいかというと、私の経験では、この集客がこなせる営業マンは、仕事にもよりますが、４００人～８００人に１人くらいという感じです。
- 集客についてもう１つ言えることは、難しい上に大切だということです。何故かというと、会社の存続、発展を考える時に、この集客こそが会社の生命線だからです。会社経営の問題として、この大切な集客を『個人の能力のみに任せるべきか』ということを考えなければならない理由は、そこにあります。ある特定の個人の力に頼るよりも、誰がやっても成果が上がる『しくみ』としての集客を考えるべきなのです。
- 営業マンと顧客化の話に入る前に、顧客化についての解説をしておきます。というのも、私がコンサルタントとして一番怖いと感じる会社は、実はこの顧客化をおろそかにしている会社なのです。
- 顧客化というのは確かに大切な仕事なのですが、だからといって今日やったらすぐ利益が上げるという仕事ではないのです。ですから、こういう仕事にコストの高い営業マンをあてるべきかを考える必要があります。
- 営業マンを使わずに、顧客化や見込客をフォローするために、是非知っておいて欲しいのが、ソフトタッチのコミュニケーションの効果です。
実は、コミュニケーションには、２つの方法があります。直接相手と会ってコミュニケートするのが、ハードタッチのコミュニケーション、会わないでコミュニケートするのが、ソフトタッチのコミュニケーションです。 - 『コミュニケーションは接触の回数』と言えるのです。
- 販売を１つ１つのパーツに分けて、営業マンの仕事を、『直接、お客様に会って商品を説明する』ということだけにしてあげれば、まったく違った概念で、営業を考えられるようになるということです。
- 営業マンの教育は、しっかりやってください。集客やフォローを組織でする分、負担が減ったわけですし、営業マンに会う前に、お客様に向け情報提供をしていくわけですから、お客様によっては、かなり勉強している可能性があります。
- いかにすればもっと楽にたくさん売れるのかを考える日々が続くわけですが、その最初のきっかけはアポイントを取ってお客様に会う前に、もっと興味を持ってもらおうと、資料を送ってみようと考えたことでした。
発想としては、会ってお客様に説明してわかってもらうよりも、あらかじめ資料を読んでもらっていれば、お客様に会った時に楽だろうということでした。
やってみてわかったことは、そのほうが確実に売りやすいということと、資料を見て興味を持たない人は、会っても売れないということです。 - この時のアポイントの取り方は『お話をお聞きになりたいのなら、時間をお取りしますが、お会いするということは商品に興味をもっていて、気に入ったらお使いになるということですね』という感じだったと思います。こういう販売のしくみが動き始めたことによって、セールスがどう変わって行ったかというと、成約率が飛躍的に向上しました。
結果は私の方が倍くらい売れていました。そして、他のセールスが売れないプレゼンテーションを一生懸命している間に、私は、どうすればもっと紹介が増えるだろうと考えて資料を試してみたり、お客様との時間を増やして顧客フォローをしていたわけですから、時間が経てば経つほど、その差は開いていったわけです。 - 集客のしくみですること、主導権を持った積極的な集客の大切さを本当に知りました。私のこの経験から、今の顧問先には、どんなに紹介が強くても会社が独自で集客できる力が大切、どんなに上手く仕事が回っていても、『自社の努力で新規の見込客を、最低、総見込客数の２５％は見つけられるようにしておいてください』というようにしています。
（３）本日の気づき
この本は営業本の定番とも言ってもいいくらいの良書です。
著者の考え方、体験がもとになっており、最初は研修用資料だったそうですが、それが口コミで人気を呼び、自費出版をし、更にそれが商業出版まで行ってしまったというある意味異質なベストセラー書になっています。
売れるには意味があると自分は思っていて、この本に限らずヒット商品には
必ず何かしくみが隠されています。よくベストセラー書はあまり読まないという方もいますが、目を通すだけでも良いので、是非一度読んでみる事をお勧めします。食わず嫌いにはならず、何でも興味を持つ好奇心って年を追えば追うほど大切なものなのかなあと最近感じます。
（４）目次
- 営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始まる
- 『断ること』をどう教えるか
- ・・・だから売れないは本当か
- 経営者は断れるしくみを作りなさい
- 組織として『売れるしくみ』を作るポイント
- 『売れるしくみ』を作ることで業績を伸ばしている会社
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
