- 本日のお勧め本「案外ガラッと業績は上向くはずです！！」
- ここに注目!!「営業マネジャーは、常に結果と向き合い、課題を抽出し、それらを改善していくことが必要なのです。」
- 本日の気づき「営業職に携わっている方は是非読んでみて下さい。」
（１）本日のお勧め本
営業力が高まる! 「見える」しくみ - 吉岡 行雄
本日は、なかなか体系化しにくい 見えにくい営業を見える化するという試みの本をご紹介したいと思います。本書の冒頭に、著者が『営業マネジャーに見えているもの、それが、営業組織の限界です。』と述べていますが、正にその通りで営業マネジャーの力量以上には営業成績は伸びないと思います。社長の器以上に会社は大きくならないとはよく言われますが、営業マネジャーの器以上に会社の売上げは大きくならないのだと思います。
不振に陥っている営業チームのてこ入れする為には色々な方法はあるかと思いますが、まずは行動管理を営業マネジャーがしていくべきだと思います。
営業をＫＫＤマネジメント？で引っ張って行くのはもうとっくに限界にきており科学的に論理的に指示を部下に出さないと動けないと思います。
本書の中のデータが１～１０まで全て使用出来るワケではないと思いますが、この中の１つか２つでも実施してみれば案外ガラッと業績は上向くはずです！！
是非、実行をしてみて下さい！
（２）ここに注目！！
- 現状から、営業組織が抱えている課題、実行すべき計画、改善事項まで、まずは営業マネージャーがハッキリと「見える化」し、それらを組織全体で共有していくことが、今、求められています。
- 営業マネジャーは、常に結果と向き合い、課題を抽出し、それらを改善していくことが必要なのです。
- 私はコンサルタントとして営業現場を指導する機会がありますが、何人かの営業マンにヒアリングしてみると「とにかく頑張れ」「もっと商品の良さをアピールしろ」「もう一度、踏ん張れ」というように、具体的な指導がないまま、個々の営業マンの力量、やる気に依存している会社が実に多いのです。
- 営業マン個々の力量のみがフォーカスされ、営業組織として改善すべき課題が、営業マン個人の問題にすり替えられてしまうのです。
- 【見える化の流れ】
１）売上を拡大させるための項目・・・営業活動の中で、見える化する項目の決定
２）現 状 ・・・ 各項目に沿って、現在の営業活動状況を正確に見える化する
３）課 題 ・・・ 改善すべき問題点の見える化
４）改善計画・・・ 営業マンの全てが共有し、実行すべき営業活動計画の見える化
５）実行内容・達成度 ・・・ 営業活動のプロセスを見える化 - 売れるしくみの３つのステップ
１）集客 ・・・商圏内にいる顧客の中から、見込客を発見・発掘する
２）新規開拓 ・・・見込み客を既存客にする
３）固定客 ・・・既存客を固定客にする - 売上げを継続的に上げる第一歩が『見込み客の開拓』であり、最終ゴールは『固定客の増加』になります。
- ビジネス誌『プレジデント』（２００７年７月３０日号）で、『売れる理由・売れない理由』といった特集が組まれており、そこに興味深い記事が掲載されていました。全国３７０社を対象に、『営業マンが実質的にどれくらい営業活動を行なっているか』このようなアンケート調査をしたところ、勤務時間の１０％しか営業活動に使っていない会社が７７％にものぼるという、驚くべき事実が明らかになったのです。
- 顧客との接触頻度が、営業成績に跳ね返ってくるのは紛れもない事実。
- 営業マンの相手は、あくまでも顧客です。もう１度、各営業マンの訪問回数、商談時間などを見直して下さい。どれだけそのための時間を設けているのか検証して下さい。
- 営業マンにとって優先順位の高い業務、それは明らかに、顧客を訪問し、商談を重ねることです。つまり、会社に売上をもたらす業務です。
- データは営業活動における問題点を浮かび上がらせます。そこから見えてきた問題点をもとに、営業マンの営業力向上に役立ててください。
- 新規開拓は会社の将来を左右します。得意先だけに頼った営業は、売上の持続的なアップを阻害し、会社を破綻へと招く可能性が高いのです。
- 商圏内には、多数の顧客がいます。こうした商圏顧客全てが見込客候補になりますが、やみくもに新規開拓を行なっても、営業効率は悪いでしょう。ここでは、見込客候補となる商圏顧客を以下の３つに分類します。
１）全くの新規顧客
２）既存客と関係性のある顧客
３）休眠客 - ビジネスの世界では「攻め」と「守り」、この２つのバランスが重要です。新規事業を興すなど、事業規模を拡大する一方、利益率の高い事業に経営資源を集中させ、財務状況の安定を図っていかなければなりません。
- 営業マンにとって「マナー」は、非常に大切なことです。特に時間に関するマナーは、絶対に守らなければいけません。相手を気遣う意味から「定刻５分前訪問」を心掛けてください。
- トップ営業マンと称されている人たちは、見込み客がどのような会話、動作、行動をしたかを随時記録することで、契約どきの見える化をしています。
- 得意先を見える化する上で、効果的な手法が２つあります。１つが『パレート分析』、もう１つが『マトリックス分析』です。
- 『見える化しておくべき項目』
１）新商品のセールスポイントの見える化
２）他社商品の見える化
３）商談プロセスとその進捗具合の見える化
４）成功および失敗事例の見える化
５）新商品・サービスの販売活動資源の見える化
（３）本日の気づき
本日は営業に関する本を紹介しましたが、最近ハーバード・ビジネス・レヴュから『営業のビジネススクール』という本が発売されています。
この本はなかなか面白いので、営業職に携わっている方は是非読んでみて下さい。
営業のビジネススクール 2008年 09月号 [雑誌]
（４）目次
- 「見える化」で営業組織が生まれ変わる！
- 「営業活動状況」を組織的にコントロールする
- 会社の将来を左右する「見込み客」を見極める
- 戦略的な行動が「新規開拓」を成功に導く！
- 「固定化」こそが最終ゴール！
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
