- 本日のお勧め本「こんなことは誰でも知っているかもしれない、でも誰でも出来ることではない。」
- ここに注目!!「レインメーカーは決して営業の手を休めたりしない。」
- 本日の気づき「この本は『営業の本質』を伝えたかったのだと思います。」
（１）本日のお勧め本
お金の雨をふらせ! - ジェフリー・J・フォックス
本日は、『営業職のバイブル』と言われる本の待望の邦訳と帯に書かれている『お金の雨をふらせ！』を紹介したいと思います。著者は、『セールス・アンド・マーケティング』誌の『傑出したマーケター』であり、コネチカット・アメリカン・マーケティング・アソシエーションの『マーケター・オブ・ザ・イヤー』に選ばれている。
本書は、当たり前のことを当たり前に行うための事例がたくさん書かれており、プロフェッショナルの営業マンを『レインメーカー』と呼び、このレインメーカーは体に気をつける。勤勉に働き、営業に邁進する。そして、常に販売業をやっている。と説いている。
こんなことは誰でも知っているかもしれない、でも誰でも出来ることではない。人間というのは意志が弱い生き物で、どうしても自分の欲求が勝ったりしてしまう、例えば暑い日にはのぞが乾いたから少し休もうとか、少し休憩とか良く考えたりする。こうした休憩をとること自体は個人的には効率を求めたら、問題ないと思うが、ただ１つ営業のこと、つまり自分が今追いかけている案件のことを片時も忘れないこと、考え続けることが大切だと思う。
著者は最後に『親切にするのは、販売の秘訣でもある。』と触れている。
『仕事は親切。』そんなことを今一度思い出させてくれるそんな１冊です！！
（２）ここに注目！！
- 営業マンになることは簡単なことなのだ。難しいのは、プロフェッショナルの営業マン、すなわち『レインメーカー』になることである。レインメーカーになるには、勉強も訓練も技量もプロ意識も必要だ。
- レインメーカーは決して営業の手を休めたりしない。常に全速力で走る、つまり常に売ることに邁進する。レインメーカーが『強打者』と言われるのはそのためだ。
- 誰もが、Ｃレベル、つまりＣＥＯ、ＣＯＯ、ＣＦＯに売り込めという。
- あなたのライバルはただ１つ、顧客の無知である。注意深く質問し耳を傾けて、顧客が求めているものと顧客が知っていること、知らないことをみきわめなければならない。顧客の考え方や思い違いを明らかにするのだ。
- モットーは生き方や仕事の指針である。立派な組織には、モットーがある。ＩＢＭのモットーは『考えよ』だ。レインメーカーのモットーは好きだ。
- 最初の買い信号は、顧客が営業マンに会ってもいいと言い、会う約束をしたときだ。
- 営業もコンタクトスポーツといえる。優れた営業マンはたえず手紙やメール、電話、訪問などで連絡をとる。レインメーカーは顧客への接触を怠らない。そして、決定権を持つ人にたえず接触することが売上につながるのを知っている。
- 顧客に連絡を取ろう。以前の顧客をもう一度訪ねよう。人々に知人を紹介してもらおう。その人たちと知り合いになろう。そして、取引をまとめよう。
- 決定権のある人へのアプローチ
１）ターゲットのことを詳しく調べて、決定権のある人を見極め、必要な分野を見極め、どんな手助けができるかを知る。
２）できるかぎり下調べしたら、事前のプランづくりに移る。
３）営業プランには、決定権のある人に簡単な手紙を書くことも入る。
４）手紙を出したあと、念入りに計画し、練習して電話をかける。 - 営業マンは初めから顧客との固い絆を結ぼうとせよというのは、古い、間違ったやり方である。正しい、プロのやり方は、こう言うことだ。
『○○様、この面談にお時間を割いていただけることを確認したいのですが。お電話では、２０分いただけるということでした。それでよろしいでしょうか？』 - レインメーカーの成功の秘訣は、必ず注文を求めるか、注文につながる行動を取るという約束を取り付けることだ。
- レインメーカーは常に紹介を頼む。ただし、『ちょっとしたヒント』を与える。紹介できる人たちを思い浮かべる手助けをするのだ。
- 常に営業をもうあとのないものと考えよう。そうすれば、雨水がお金の雨に変わるかもしれない。
- レインメーカーは目標を設けているからそれを達成することができるのだ。常に目標を設けよう。
- もっと勤勉に働くのだ。以下のようにして。
・もう１人、見込み客を紹介してほしいと頼む。
・もう１通、手紙を書く。
・もっと時間をかけて事前にプランを練る。
・もっと多くの質問を考え出す。
・質問の練習をする。
・役割練習をする。
・プランを立て、それを実行する。
・常に努力を忘れない。
・もう１人多く電話をしたり、もう１人多く訪問する。
・注文を求める。
・ドアをたたきつづける。
・明日、もう一度やってみる。 - だが、あなた自身のことは思い通りになる。勤労意欲も、心構えも、プロ意識も、日程も、思い通りになるのだ。だから、決して、決して、ほかの人にあなたよりいい仕事をさせてはいけない。
- 常に一度の訪問で取引をまとめるつもりで臨もう。
- レインメーカーの極意の１つは、８０パーセントは顧客に話させることだ。
- 営業マンは常に礼儀正しく、思いやりがあり、丁寧でなければならない。
- 顧客はあなたのことは気にしないけれど、自分のことは気にしてもらいたいと思っている。メモを取るということは気にかけているということだ。メモを取らないのは、顧客の言うことはどうでもいいと思っているということだ。
- 営業のメモを貨幣に、通貨に、お金の雨にするのだ。
- あなたのブランドを強力なものにし、顧客に忘れられないように、印象的にするには、できるだけあなたのやることを個人的なものにすることだ。
- レインメーカーが訪ねるのは、マーケティング・パーソンだ。マーケティング・パーソンとは、売上を増やすこと、新製品を売り出すこと、製品価格を守ること、競争に勝つこと、保証問題を減らすこと、顧客の義理立てを得ることに興味がある人たちのことだ。
- いつでも誰に対しても親切にしよう。そうしたらといって失うものは何もない。親切にすれば、顧客はあなたのことを好きになり、もともと好きならいっそう好きになるだろう。仕事ももっと増えるだろう。
- 数々の提言の底に流れているもの、著者が何より言いたかったのは、売る側も買う側も双方がウィン－ウィンの結果になるようにせよ、ということだろう。
（３）本日の気づき
営業について書かれている本は数え切れないほどありますが、この本は営業の基本中の基本を説いた本だと思います。
確かにアポイントの取り方等々、テクニック的なことにも触れていますが、この本は『営業の本質』を伝えたかったのだと思います。
営業というと、辛いとか忙しそうとかマイナス面の言葉が出てきそうですが、自社とお客様をつなげる架け橋であり、それは営業にしか出来ない仕事なのだと思います。
（４）目次
- お金の雨をふらせるレインメーカー
- レインメーカーの営業マニュアル
- レインメーカーの『殺し文句』
- レインメーカーへの飛躍
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
