- 本日のお勧め本「マーケティングをどのように変化させたら良いのか分からないと思われている方は是非この本を読んでみて下さい。」
- ここに注目!!「マーケティングセンスを身に付けろ」
- 本日の気づき「モノが溢れているだけに、マーケティングセンスは以外と身近なところで磨くことが出来るのだと思います。」
（１）本日のお勧め本
COACHがGUCCIより売れてるって、本当ですか? - 鈴木 宣利
コーチとグッチと言ったら、何となくグッチの方が売れているような気がしますが、実はコーチの方が売れているようです。コーチはブランドイメージがはっきりしないイメージがありましたが、隙間である５万円～１０万円という価格帯に特化し、様々なバリエーションを用意してＯＬ層の心を捉えたようです。
２００１年に１００億だった売上げが、２００６年には４８１億になっている「というから驚きです！！そのコーチがなぜ売れたのか、そしてスタバやアップル、今やあまりにも身近になった製品のヒットの理由を著者がマーケティング専門家という視点から捕らえています。
マーケティングセンスを身に付けるには、自分たちの周りではやっていること、ＴＶや雑誌で取り上げられている商品に興味を持ち、なぜ流行っているのか分析することが重要なのではないでしょうか？？
マーケティングをどのように変化させたら良いのか分からないと思われている方は是非この本を読んでみて下さい。
題材が身近なだけに、非常に分かりやすい１冊になっています！！
（２）ここに注目！！
- マーケティングを強くするには、まず、『マーケティングセンスを身に付けろ』という提案をしたい。うまく時代の変化に対応できた企業は生存し、対応できなかった企業は滅びるのだ。そうであれば、時代で変化してしまう売れるしくみそのものを学ぶよりも、マーケティングセンスを磨いたほうが安全なのだ。
- 成功している企業を見ていると、経営方針はかわらないが、売るためのしくみであるマーケティングは、年々変化させてきている。変化させるということは、マーケティングセンスを持っているのである。
- コーチは８８年に日本に上陸しているが、２００１年にコーチ・ジャパンを設立し、本格的にビジネス展開をはじめた。ここでの売上げ高は、１００億であったが、２００６年６月の売上げ高はなんと４８１億円で、ようやく日本で景気が回復するかしないかというここ５年のあいだに、５倍の急成長を果たしている。そして、日本の高級バッグ市場のシェアにおいても、グッチなどを抜き業界２位という９％のシェアをもつようになった。
- コーチはすきま市場を狙ったことにより急成長を果たした。従来から高級バッグの価格は、グッチやヴィトンは１０万円、そしてさらに高級のエルメス、シャネルは２０万円になっている。一方大衆向けのバッグは、１万～３万の価格帯であった。そこで、グッチやヴィトンまでは出費できないが、百貨店に置いてあるノンブランドのバッグではむずかしいというＯＬ層の声をマーケットから読み取ったのだ。そこで、中間の５万円というラインを集中して攻めた。そして、消費者の多様な選択機会を提供するため、製品を短命化し、統一性を保ちながら、デザイン、色、かたちの違う商品を拡大したのだ。
- コーチは、５万～１０万ラインの価格帯で、トラディショナルな傾向の強いバッグを占めている。このようにマーケティングの優秀な企業は、戦わずして最初の目のつけどころが違う。どういう人たちに向けて、どういう商品を、どういうコンセプトで提供し、どういうルートで市場に流すかという最初のマーケティングプランがあいまいだと、結局経営は難しいものになっていたはずだ。
- ただし、このすきま市場が空いていても、まず自分自身がその市場に併せられるかどうか考えなければならない。それが、自分の得意なことは何かを見るＵＳＰという考え方だ。
- コーチが成功した理由は、空いているマーケットに併せて変えていった結果、手の届く贅沢品という位置づけができ、２０～３０代の女性から共感を得た。
さらに、コーチの成功理由は、別のところにもあると思う。空いているマーケットに自分自身を併せることは、簡単なようで実は難しい。その価値観にいままでの固定ファンがはなれ、ブランドが崩壊する可能性もある。この微妙なバランスの取り方に彼らのノウハウがあったのだろう。 - アマゾンの大きな特徴として、流通チャンネルがある。これは、従来の店頭売りの書店と違い、アマゾンのＨＰを通じて注文を受け、それを消費者にダイレクトに届けるしくみだ。当然アマゾンは、すぐに届けるしくみをつくるため、売れ筋の本は、ある程度在庫を抱えており、自前の物流センター網を構築している。この物流のしくみがアマゾンを支えており、全世界に対して、迅速に出荷するしくみが整っているのだ。
- アマゾンには下記５つの仕掛けがあり、この仕掛けにて大きな利益を上げることができているのである。
１．ロングテールから利益を出している
アマゾンの売上げの３分の１は、普通の書店が在庫を持たない本から上がっている。
２．また勧められてしまう、おすすめ機能
アマゾンでは、つい２、３冊とまとめ買いしてしまう傾向がある。
３．読んだものはアマゾンで売ってしまえ
商売が繁盛する基本は、リピーターにあることがわかる。そこで、アマゾンでは一度利用した客を、再度アマゾンのサービスを利用することで、繰り返しの手数料をとることに成功している。
４．サイトの集客は、紹介にかぎる『アマゾン・アソシエイト・プログラム』
これは、個人や企業が立ち上げたブログやＨＰにアマゾンの入り口につながる支店をおくことで、そのページ経由で買い物をしたら、その開設した人に紹介料が入るというしくみだ。
５．デジタルデータの完全販売への挑戦
コンテンツを扱う場合には、インターネットというインフラは最大の力を発揮する。だから、アマゾンの方向性としては、もちろん完全なデジタルデータの販売にあるだろう。書籍というデータは、１ページ単位で分解され、それぞれ値段がつけられるかも知れない。さらにそれに付加された関連情報の動画や写真、図なども同時購入することができたらすごいだろう。 - なぜアマゾンで注文してしまうかという理由は、総合的にみた役立ち度の優位性だ。読んでみたい本を探すには、ネットの方が都合がいい。著者の過去の作品やそれにまつわるエピソードなど簡単に調べられる。
- マーケティングに強い企業群は共通の理念というべき、共通の特徴があることがわかってきた。それは、あの『孫子の兵法』から説明できる。
その１つは、『算多きは勝ち、算少なきは勝たず』という名言である。これは、算とは勝算のことをあらわしているが、計算せずに当たって砕けろ的な発想では、当然勝てないということをあらわしている。
もう１つは、『勢い求めて、人に責めず』ということである。人は、ある計画を立て実行に移しても、それが失敗した場合、ひとりひとり責任追及するのが現実だ。経営者は、その部下を責め、部下はまたその下を責める。しかしながら、孫子はいっている。戦に勝つには、勢いにのることが大切だと。
『戦上手は、一瞬に発揮する撃破力で敵を打ち砕くのである。』と。 - このように、マーケティング力の強い企業には、２つの共通項『綿密な計画と行動の勢い』があった。
（３）本日の気づき
本書のすべての事例は取り上げることは出来なかったので、コーチとアマゾン
について詳しく取り上げました。それ以外の事例については、是非本書を読んでみて下さい・・・。
誰が言っていたのか忘れてしまいましたが、マーケティングセンスを磨く１つ
の方法として、コンビ二に日々通って自分が流行りそうだなと思う商品をある
一定期間観察するとそれがその期間中ずっと陳列されていればＯＫで、途中で店舗から無くなっていたら売れなかった印と言っていました。
モノが溢れているだけに、マーケティングセンスは以外と身近なところで磨く
ことが出来るのだと思います。
（４）目次
- すきま市場を見つけるポジショニング力
～ＣＯＡＣＨのバッグが売れるわけ～ - 熱意が企業を大きくするミッション力
～スターバックスに魅かれるわけ～ - 新たな視点で成長するコンセプト力
～任天堂ＤＳＬｉｔｅが人気のわけ～ - 高付加価値で売れるパッケージ力
～なぜＩＰＯＤだけが売れるのか～ - 注目させて成功する価格力
～巨大家具小売業 イケアが注目されるわけ～ - 消費者視点で構築する物流力
～本はアマゾンで注文してしまうわけ～ - 伝えることで成長するプロモーション力
～リーブ２１をＴＶでいつも見てしまうわけ～ - 仮想空間から制覇するインターネット力
～分からないことはＧｏｏｇｌｅで調べてしまうわけ～
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
