- 本日のお勧め本「『マーケティング』とは、何か？？」
- ここに注目!!「マーケティングにおいての３つの重要な考え方」
- 本日の気づき
（１）本日のお勧め本
実況LIVE マーケティング実践講座 - 須藤 実和 -
本日は、マーケティングの教科書的な本をご紹介したいと考えます。
マーケティングとは、何か？？
それは『顧客の欲しいものを提供し、それを顧客を選んでいただき、売上・利益を上げる』と著者は定義しています。
この本の中では、ipod・サントリーＤＡＫＡＲＡ・ＢＯＳＳの事例など、ケースの詳細を解説してくれています。
ＤＡＫＡＲＡは、２０００年に開発されましたが競合はポカリやアクエリアスという長年市場に浸透している商品でした。
この商品に対抗するためにはどうするのか？
あなたは、ポカリとかアクエリアスとかはいつ飲むと思いますか？？
現実はスポーツ中ではないことがアンケートから分かったそうです。
そういった開発経緯を聞いていくと、ありとあらゆるデータをかき集め、
それを実際にどう応用するのかが非常に重要です。
そのためには、マーケティングの基本的な知識が必要であり、その知識と共に思いが必要になるのです。
この知識と思いがあってはじめて企業のマーケティング活動が成立するのではないでしょうか？？
そんなマーケティングの基礎を学ぶには、非常に適した１冊になります。
（２）ここに注目！！
- 今、マーケティング活動のゴールとは何か。
それは『顧客の欲しいものを提供し、それを顧客を選んでいただき、売上・利益を上げる』ということです。 - マーケティングは、突き詰めると、『顧客を魅了する』活動であるといえます。
- アップルが販売する小型携帯音楽プレーヤー、ｉPodのマーケティングを詳しくみて見ましょう。日本のマーケティングのキーワードは、『ファッション』でした。
具体的な仕掛けとしては、女性編集者８０人にｉPodを貸し出し、その製品特性を実感してもらいました。その結果、ｉPodは女性誌に数多く登場しました。 - マーケティングは次の３つの重要な考え方を柱としています。
１）顧客中心主義
２）長期的視点
３）一気通貫 - ファクトを集めるためには、商品別・地域別の売上データなどのほか、大規模なアンケート調査や聞き取り調査など定量的な手段を活用する必要があります。
- 顧客を知るための最初のステップは、データ分析のための仮説づくりということになります。
- ある会社の強みを知るために一番大事なことは、なんといってもその会社の儲けの仕組みがどうなっているか、を知ることです。
- 組織全体に『新しいことに挑戦しよう』とか『顧客の気持ちを先読みして、顧客をあっと言わせよう』というマインドを大切にするカルチャーがあるということも重要な条件です。
- 価格は自社、顧客、市場と競合の３つの視点を統合して考える。
- ブランドとは何か。実はブランドとは顧客への約束であって、約束を交わすことで顧客のマインドに深く働きかけるアプローチなのです。
- 強いブランドには、共通しているいくつかのポイントがあります。
まずは、ストーリー性があるということです。
２つ目のポイントは実質価値の大切さです。
３つ目のポイントは、顧客をひきつけるようなオリジナリティです。
４番目のポイントは、独自の世界観をホスピタリティの中で提供しているということです。 - ケースとしては、サントリーのＤＡＫＡＲＡを見ていきたいと思います。
まずは、サントリーがどういう会社か、どういう背景を背負っているかを知ることです。サントリーでは、当時、ポカリはどのようなときに飲むものかという質問に対して、多くの人がスポーツ中に飲むものだと思っていました。実際に８０％程度がそう回答してきました。
ところが、実態は１７％程度にしか過ぎず、残りの８０％はお風呂上りだったり、二日酔いのときであったり、職場や学校でのどが渇いたときに飲んでいたというのです。 - サントリーの新商品は、メディカルイメージを強く、体質改善機能を強くすることができれば、完全に差別化を図ることができます。
- 商品作りにおいては、細部に至るまでコンセプトが具体化されているかというこだわりを発揮することが重要でした。
- 実際、ＤＡＫＡＲＡのマーケティング・ストーリーには、何がなんでもものにするという情熱というか、真剣勝負の必死さというものが１つの大きな強みとして原動力になっていたと私は思います。
- 有名なエピソードですが、最終会議のときに当時の佐治社長は、『こんなんでほんまに売れるんか』と問いかけたそうです。その問いかけに対してチーム全員が、『絶対大丈夫です。やらせてください。』と断言したので、そこで『しゃあない。やってみなはれ』という言葉が出て、最終的なゴーが出されたということだそうです。
（３）本日の気づき
少し仕事にいき、そのあとスタバで読書をしていました。
すごい込んでいましたが、たまにはこういう時間もいいですね。
落ち着く場所で本を読むこと、久々に実行してみました。
（４）目次
- ＰＡＲＴ１ マーケティングとは何か
- あなたのマーケティング発想度をチェックしよう
- マーケティング活動の３本の柱とそのプロセス
- ホンダのオデッセイに見るマーケティング戦略の実際
- ＰＡＲＴ２ マーケティング戦略の実践法
- 顧客を知る
- 競合を知る
- 自社を知る
- 自社が勝てる市場を特定する
- 差別化のための具体策を立てる
- ＰＡＲＴ３ マーケティングの調査分析手法
- 顧客共通の行動パターンや嗜好を知りたい『回帰分析』
- 購買の動機として最も主要なものを知りたい『主成分分析』
- 消費者行動の背景を探りたい『因子分析』
- 特性に応じて顧客をグループ分けしたい『判別分析』
- セグメンテーションの切り口を探したい『クラスター分析』
- 何をどのくらい優先すべきかを考える『コンジョイント分析』
- ＰＡＲＴ４ これからのマーケティングには何が求められるか？
- 既存顧客との関係を重視する リレーションシップマーケティング
- ブランドマネジメントは究極のマーケティング手法
- ＰＡＲＴ５ サントリーＤＡＫＡＲＡのマーケティング戦略を立てる
- サントリーＤＡＫＡＲＡ開発の背景を知る
- マーケティング戦略立案のプロセスを確認しておこう
- マーケットリサーチを始めよう
- 顧客の深層心理からマーケティング戦略の方向性を見つけよう
- 競合と自社を知り、自社の勝ちパターンを考えよう
- ターゲットを定め、他社商品との差別化を徹底しよう
- マーケティング活動のシナリオを作成しよう
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
