- 本日のお勧め本「顧客化とはなにか？」
- ここに注目!!「ふさやしい人に売っていけばいいのです。」
- 本日の気づき「『ウェイ』に投資する」
（１）本日のお勧め本
イヤな客には売るな!―石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ - 石原 明 -
本日は、顧客化について述べられている１冊をご紹介したいと思います。
顧客化とはなにか？？
信頼関係がしっかりと築け、お客様が『この人の紹介するものなら何を買っても安心』という所まで落とし込むことです。
そうなれば、きっとお客様を紹介をしてくれますし、リピートでサービスを提供できるはずです。
この顧客化にかける期間は、３年間をメドにと本書では触れており、３年間で顧客化が関係すればその企業の成長は加速するはずです。
そんな顧客化にとって重要なことが、本書の題名にもなっている『イヤな客には売らないこと』、短期的には売上げが減るかもしれませんが長期的に見たらきっとこれは賢明な判断なはず・・・。
こんな当たり前のようで、なかなか自分では気づかないことが盛りだくさんです！！
是非、集客から顧客化までの流れを知りたい方にオススメの１冊です。
（２）ここに注目！！
- なぜ、あなたの会社が儲からないのか。
それは、『売ってはいけないお客様』にも売っているからです。 - 最も重要なこと。それが、『お客様をこちらの都合で選別する』ということなのです。
- 顧客がリピートをしてくれたり、別のお客様を紹介してくれた場合は、時間と費用はほとんどかかりませんよね。
- 『顧客化戦略』を実行に移す場合には、『いつまでにやる』というタイムスケジュールが必要です。具体的には、顧客化は３年間での完成を目指しましょう。
顧客からの紹介、リピートを３年で５０％にするという数値を目標に、理想としては７５％のリピート率までを視野に入れながら、そこを目指して顧客化戦略をスタートさせます。 - 顧客リストに載っていても、コミュニケーションが図れていなければ、その人は顧客とは呼べません。顧客リストの定期的な投げかけ、つまり顧客フォローが常に必要なのです。
- 『イヤなお客』には売らないで、あなたが『この人はうちのお客さまとしてふさわしい』と思った人にだけ売る。
- 要するに、『顧客化』の基本はコミュニケーション。コミュニケーションの頻度が高まれば、相手に対して親近感が増します。
- 気に入ったお客さまに対して会社がもっているすべての情報を伝えきった時に、『顧客化』が完成します。
- 『顧客化戦略』における営業マンの役割は、実は販売することではないのです。
そうではなくて、お客さまに情報を提供することこそが営業マンの役割です。 - 集客を『しくみ』として考える場合、目の前の人に売るのではなく、ずっと売れ続けることを考えていかなければなりません。
- 集客の時点では、関心のある人を集めればいいのです。
集客ツールの基本的なスタンスは、『必要な情報を提供しますからよかったらどうぞ』です。 - 話して人に影響を与えた言葉は、そのまま文章にして相手に届けても、相手に読んでくれる姿勢さえあれば、同じような効果を発揮します。
- 経営の真髄は、集客し、見込み客をフォローして販売し、顧客をフォローして、リピーターや紹介客を増やすということにあります。経営の目指すものは『顧客化』です。
- 『顧客化』とは定期的な投げかけを絶やさないことで、お客さまの記憶からあなたの会社のことを消さないことに他なりません。これが『顧客化』の大原則です。
- 『顧客化』の利益、それは、理想的な新商品の開発や新規事業の展開が顧客化によってもたらされるということです。
（３）本日の気づき
野口さんの出版記念講演へ。
『ウェイ』という題材の本ですが、ウェイとはその企業らしさのことを示しています。
そんなウェイの位置づけを著者は、第五の経営資源と呼んでいます。
人、モノ、金、ＩＴに次ぐ、第五の経営資源。
その第五の経営資源にどのくらいの投資をしたら良いのか、という質問に対して興味ある発言をしていました。
それは『ＩＴ投資と同額くらいしてもよい』と。
ＩＴの投資って企業規模にもよりますが、売上げの１％～５％くらいでしょうか？それと同額を『ウェイ』に投資しても良いと。
そんな見えないものへの投資をどのように測定していくかも１つの課題になってくると思います。
きっと近い将来この考え方がスタンダードになってくるのではないでしょうか？そんな感じを受けた講演会でした。
ＬＢＣでも紹介しましたが、まだという方は是非今からでも遅くないので読んで頂きたい１冊です。
「ウェイ」のある強い経営―第5の経営資源を磨け!
野口 吉昭
http://www.amazon.co.jp/dp/4761265604/ref=nosim/?tag=azzu017-22
（４）目次
- イヤな客には売るな！
- お客様にはすべての情報を教える
- 集客は会社の生命線だ
- 見込み客リストは現金だ
- 営業マンには『売らない』権利がある
- イヤな客は顧客にするな！
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
