- 本日のお勧め本 「タイトルに惹かれてしまう本」
- ここに注目!!「経営コンサルタントこそ営業力が必要」
- 本日の気づき「読みたいと思わせる本に出会う」
（１）本日のお勧め本
営業と詐欺のあいだ - 坂口 孝則
本日は、タイトルにひかれて思わず買ってしまった本をご紹介します。
著者は、製造業の現役バイヤーとのことで、バイヤーが営業を語るとどうなるのか非常に興味があったので読みましたが、読む価値のあるのは１章と２章の途中まで。
２章の途中からは著者の強みではない分野のことが書かれているのではないでしょうか？あくまでもバイヤーの立場から営業を語った方が面白みがあるし本としての深みも出来ような気がします。
悪徳商法、コールドリーディングなどは著者以外に専門家がいるので、この本に書いてあるのは一般論であり、あまり参考にはならないと思います。
もっと違った視点で書いてくれればよかったと思います。
但し、営業マンは１章だけでも読む価値は充分にあるので、是非読んでみて下さい＾＾。
（２）ここに注目！！
- 企業向けの商品・製品であれ、消費者向けの商品・製品であれ、すぐれたセールスマンがお客に伝えることは、たったの３つです。
１.「メリット」：この商品を買えば、あなたは幸せになれます。
２.「信頼」：たくさんある商品の中で、この商品こそがあなたの求めているものです。
３.「価格」：あなたは適正な価格で買おうとしています。 - 以前、全国のバイヤー数十名と話していたときに、「良いセールスマン」「売れているセールスマン」について、ある結論に至りました。買い手のプロであるバイヤーが抽出したその特性とは、
・誠実である
・商品にとても詳しい
・対応がスピーディーである
というものでした。 - 購入を促進させるテクニックも３つあります。
１ とにかく相手のためを思っているということを演出する
２ それによって、できるだけ商品を手にとらせる
３ 手に取らせることによって、商談を長引かせる
百貨店に勤める女性によると、試着した男性の７割がそれを買うそうです。 - 一流のセールスマンは必ず買い手のメリットをいやになるほど強調してくれます。
商品のすごさを説明することすらほとんどありません。 - 信頼を形成するために、セールスマンがお客について知るべきことは３つです。
「お客の属性」：どんな組織に属する、どんな立場の人か
「お客のセンス」：どんな能力・才能・趣味・タイプの人か
「お客の敵」：どんな人間関係を持った人か - 信頼形成の２つの要素
１ 売り手が、買い手のことをよく理解している
２ 買い手が、売り手のことをよく理解している - 私は経営コンサルタントという職業が、最も営業センスを問われる仕事だと思います。頭脳と発想・プレゼン力という、まったく形のないものを、多額で売りつけるのですからね。
- ある経営コンサルタントから聞いた話ですが、売り込みのときに次のようなセリフを言えば、ほとんどの社長は「その通りだ。よく分かるね。」と言われるそうです。
「社員の何名かとお話ししたのですが・・。どうも、社長の経営方針の真意が伝わっていないようですね。社長は、もっと社員に自発的に仕事を創出してもらいたい、と思っているのではないですか」
「社長は、この会社の稼ぎ頭の商品が、そろそろ危ないと感じてられるのですね。だけど、社員がなかなかそのことに気づいていない。そこに危機感を抱いていらっしゃる」
（３）本日の気づき
久々に「読みたいと思わせる本」に２冊出会いました。
後程の号にて紹介したいと思いますので、是非楽しみに。。
（４）目次
- 交渉術ー世界一のセールスマンが考えているたった１つのこと
- コールドリーディング
- ウェブ販売・コピーライティング・マーケティング
- 悪質商法・押し売り
- マインド・コントロール
- 撃退法
本日も読んで頂いて、誠に有難うございました！ 感謝！！
